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【售罄技巧】房产经纪人与业主完美沟通攻略! 2018-07-26 16:39



 

 

第一阶:与业主的前期沟通和交流

 

一、与业主见面前的工作

 

1、翻阅自己收集的市调资料;

 

2、向其他同事了解出售过同区的房子价钱及有关资料;

 

3、提早出门,到房源现场了解环境及向附近邻居了解相关信息;

 

4、服装仪表、笔、委托书、名片、计算器都准备妥当。

二、如何取得业主的信任?

 

专业:熟练掌握应懂的所有专业知识,说话要充满信心、肯定、将所学专业知识能用流畅的语言表达出来,试想,说话吞吞吐吐,如何取得业主的信任?该说的多说,不该说的免提,重点解决业主希望解决的问题。

 

形象:应穿职业套装,衣服整洁、头发整齐、皮鞋擦干净。

三、如何应对业主的第一通电话?

 

打电话话术:您好!请问您是XX先生(小姐)吗?我是XX地产的,我姓X,您那边有一套XX小区的房子我看之前在出售,请问现在还在卖吗?

 

应对业主回答的两种情况如下:

 

1、已出售:

 

(1)恭喜您!不知您是以多少价钱成交的?

 

(2)你是否还有其它房子在卖?(如有,详细了解情况,如没有在询问亲朋好友是否有房产出售)

 

(3)如没有就向业主说:谢谢您,打扰了,再见。

 

2、未出售:

 

“好的,那您现在就有福了,因为我们公司现在有几个客户现正需要这个商圈的房子,我是否可以问你几个关于房子的问题?”

 

了解房源信息后,要告诉业主我们会尽快联系我们的客户在最短的时间内看房。再回一个短信。

四、业主不委托物业代理该如何应对?

 

不委托的原因:

 

1、付代理费;2、不了解本公司;3、不相信代理公司;4、怕代理公司吃差价;5、曾经被中介骗过;6、怕麻烦。

 

原因分析:

 

1、首先要询问不签合同的原因及情况;是否以前已经委托过其它公司代理》问业主以前委托过哪家公司?为什么没有帮你卖出去?

 

2、树立公司规模及其情况,突出不同之处及优势。

 

3、并用肯定的语气保证我们能在最快的时间内以可观的价格把房子卖出去。(有大量客源,以事例为由)。并询问客户签合同有什么顾虑。

 

4、针对业主对本经纪公司的偏见,告诉他我们的优势,管理规定,服务态度,最重要的是成交率高。

 

5、告知业主如果他自售房屋会有哪些困难:

 

(1)浪费时间;

 

(2)耗费精力,客户不是看一次就能决定;

 

(3)打扰工作,客户不知是早还是晚有时间就去看;

 

(4)安全性,买房现在百分之九十都是要办理按揭贷款的,而按揭贷款就必须有经纪公司进行担保。

五、有时接回信息业主说卖而去看房,签合同时业主却说不卖的原因是:

 

1、信息了解错误;

 

2、业务员的开场白不好;

 

3、另有其它情况,要热情礼貌的询问(敬业精神);

 

4、找同事以其它公司的名义去试探业主确认是否在卖。

 

六、如何让业主同意实地看房(考察)?

 

1、最简单的做法:带客看房。

 

2、想办法说服业主,告诉业主说:“XX先生(小姐)我们实地看房源,是为了让您的房子的优点全部掌握在我们经纪人的心中,到时和客户推荐时更有底气,我们将把该房的优点详尽的介绍给客户,从而吸引客户实地看房,这样一来,既节省你们的工作时间,也增加了客户对我们的信任。

七、如何判断房屋价值?

 

1、小区行情:根据经验或附近较熟悉的小区对比可得出大致的价格范围。

 

2、楼层:顶楼、底楼可比最好的中间楼层的平均单价低10%左右。

 

3、装修:装修的好坏和新旧对价格也是一个重要影响因素,买下后是否需要装修或花多少钱装修直接关系到买房人的成本,客户会将其打入价格成本,同时装修、摆设及整洁程度也会影响到客户的购买欲望。

 

第二阶:尽可能教会业主一些专业知识

 

一、争取与业主交朋友

 

建立长期和良好的关系,利于业主今后对我们工作的配合。

 

1、目的:是表现自已的专业,获取业主的信任。

 

2、议价:卖房前尽可能与业主把与交易相关的所有事宜谈妥,避免成交后出麻烦导致退单,不鼓励为了签合同在重要问题上蒙骗业主,应直面难题,争取提前解决,这样才有利于今后的顺利成交,例如:代理费、税费、按揭、户口迁出、交户时间等容易忽略的问题。

 

3、在传授业主专业知识的过程中让业主知道我们为他卖房并不容易,需要很多人做很多的事情,获得业主的尊重、同情、便于争取佣金。

 

二、如何让业主同意签署委托协议?

 

如果没有正式的签委托协议,本公司无权收定金,无法在客人有兴趣第一时间让客人交定金,把握不住客人的冲动,很容易错过成交机会,若让客人深思熟虑则通常很难成交,因买房是一辈子的大事,每个客人都希望十全十美,有些客人甚至看了一两年的房,而每套房子都不可能十全十美,更何况我们还想为您卖个好价钱。

 

三、与业主议价的方法与技巧

 

1、行情比较:最近公司或其它公司成交房的价格及此房差不多;朝向楼层等作比较。

 

2、客户反复:我们必须将客户看户后的反应,然后告知业主:

 

(1)让业主首先能明白我们是在帮他用心的卖房子;

 

(2)让业主明白我们的客户是怎么样评价他的房子,值多少钱,用客户的名益来刺激业主的价格,其实业主最喜欢的是客户,这样,业主也不会怪你,还会说谢谢你。

 

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